宋清辉:险企的规模和效益可以兼得

  来源:金融投资报

  保险产业并不是通过低价就可以满足客户所需的,保险不是快销品,真正有需求的投保人看中的是长远的保障,如何能够消除或减少客户对未来未知的恐慌,这是保险企业需要研究的问题,也就是保险企业的产品设定。

  ■宋清辉

  如果说保险的规模和效益处于对立面,那么这是现在商人的角度看保险。很多商人会认为,如果一家公司企图增加业务收入、追求规模,那么它就应该放弃对于效益的追求,效益可能就会好不到哪里去。一个公司如果重视赚钱、重视效益,它就不应该或者不能追求规模。这种思路更适合用于发展期以及成长期阶段的企业,由于发展战略不同,这些企业的着力点也会不同。以规模为主的企业,往往是以烧钱为主,通过大量的宣传获得大量人群的关注;以效益为主的企业,则多以产品为重,通过产品本身去吸引有限的消费者,以此来快速获得收益。等到企业到了成熟期,在获得较为稳定的市场份额之后,企业便会规模与效益平衡发展,如苹果、可口可乐等大型公司,既有大的规模也有丰厚的收益。

  保险作为一种金融商品,其功效的作用是为消费者提供更优化的资金配置,用于对冲未来未知的风险。目前,保险正逐渐被我国民众所接受,即保险已经拥有了广泛的消费群体,不过我国还有很多人对保险仅是局限了解,主要问题还是因为长期以来人们的固有观念所致。作为社会生活中因忧虑未来不可知风险而实施的风险对冲,保险能够给予投保人足够的安全,只不过在当前思维模式下,更多的人更是愿意烧香拜佛以求平安,而不是为看不见的风险设置防范措施。

  这也意味着在投保人群不断增多的同时,保险产业还有大量的市场可以扩张,即规模还有望继续扩张,以便为更为广泛的消费群体服务。与大多数同样拥有广泛消费群体的产品不同,消费者往往会同时购置多个保险类产品,如意外险、财产险、重疾险等等,令保险产业可以探索更多的盈利空间。保险产业是不会直接产生利润的,其利润来自从年度保费中扣除的各种赔偿金、税费、保险企业各种费用支出以及提留各项准备金后的金额,在符合国家相关规定的情况下,用于投资的保费所产生的收益部分也是保险企业收入来源。令投保人数为N,平均投保金额为M,赔付率为a,平均赔付金额为b,保费投资收益为c,用公式简单表达其利润:X=NM(1+c)–abNM。

  从上述公式来看,保险企业要扩大效益,即令X有所增加,需要使N和M,即投保人数、平均投保金额数量增加;因为要增加客户体验,因此b不可以减少,即不能降低赔偿金额;a则会因为不可控情况不断变化,因此也无法通过人为方式降低。通过公式不难看出保险效益的增加,相对轻松可以实现的是扩大保险覆盖的人群规模以及平均保费;与各种事故相关的赔付率是一种不可控、无法预知的数据,虽然保险企业希望将这个数字降到最低甚至没有,但这并非人为就可以控制的。也就是说保险效益与规模实际上是相辅相成的。

  之所以有人会认为保险的规模与效益对立,是认为保险在没有规模的情况下,人群并不会前往保险公司主动投保,所以保险公司只有在规模形成的背景下才能拥有群众基础,即抢占客户。按照商人的思维,抢占客户的法宝通常是价格战,即通过“赔本赚吆喝”的方式吸引人群。然而保险产业并不是通过低价就可以满足客户所需的,保险不是快销品,真正有需求的投保人看中的是长远的保障,如何能够消除或减少客户对未来未知的恐慌,这是保险企业需要研究的问题,也就是保险企业的产品设定。

  投保人担心生病,那么有重疾险;投保人担心财产损失,那么有财产险;投保人退休后的日子比较困难,那么又有养老险……不同的投保人对未来有着不同的担忧,他们寻求的是一种通过购买保险实现的心理安慰,以便在真正出现意外的时候不缺少一份保障。如何为这些人的心理预期构建防线,是保险企业所需要做的事情。在同一个险种内,又有很多细小的区分,比如在等级划分上、在赔付金额以及赔付模式上、在投保费用上,都需要进行认真的研究和设计。保险企业不能抱着侥幸的心理,即便是人们各种安全防范意识不断提高的情况下,还是会有各种各样的意外和突发状况产生,这是谁都无法控制的事情。过于注重规模的发展会对企业留下许多隐患,风险控制也难以把握。

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责任编辑:陶然

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